Una cotización al exterior es el objetivo previo a la venta propiamente dicha, pero para ello es necesario elaborar esta cotización con cuidado y esmero.
El cálculo del precio de exportación es el resultado de un proceso de análisis de diferentes variables tales como los costos de producción, de distribución internacional, de promoción, y comercialización en general.
Al igual que en el mercado interno, el precio al cual se vende un producto es uno de los factores determinantes de las posibles ganancias de la empresa. Por ello, es fundamental que en el estudio del mercado-meta se incluya la evaluación de las variables que pueden afectar el precio de venta.
Si éste es demasiado alto, el producto no se venderá; si es demasiado bajo, el nivel de ganancia no será quizás suficiente para cubrir los costos. Por lo tanto, la fijación del precio de venta oscila entre un límite inferior fijo (costo) y uno superior negociado y establecido por el mercado y el producto.
Si bien el precio de venta del producto en el mercado internacional tiene una base contable cierta, no es la única que lo sostiene, sino que actúa de forma integrada con otros factores externos a la empresa, como por ejemplo: necesidad del cliente, frecuencia de las compras, plazos y lugar de entrega, moneda de negociación, competencia local e internacional del producto, los acuerdos comerciales existentes entre los países que negocian o los incentivos que puedan existir para las exportaciones en el país de origen, entre otros.
Los elementos básicos tradicionales que determinan un precio podemos resumirlos en costos, demanda del mercado y nivel de competencia, dado que dichos elementos pueden variar de un mercado a otro, (del local al internacional) en ocasiones el precio de exportación no es el mismo que el precio ofrecido en el mercado interno.
El precio de exportación debe relacionarse con el valor del producto, además del INCOTERM que haya quedado convenido en el contrato de compraventa internacional entre el comprador y el vendedor, o si este ni fue debidamente acordado, indicarlo claramente en nuestra cotización.
A modo de resumen, haremos una breve síntesis de algunos elementos participantes en la determinación del costo y precio de exportación, a saber:
- El cálculo del costo de producción y de venta en el mercado extranjero es un elemento esencial para determinar si la actividad exportadora es viable. Si el producto ha de ser modificado, esto tendrá una incidencia sobre el costo, incrementándolo o disminuyéndolo, según el tipo de modificación a realizar.
- Si la exportación significa producir más sin aumentar los costos fijos, trabajando solamente sobre costos variables, los productos adicionales destinados a la exportación serán producidos a un menor costo unitario.
- El costo de producción incluye todos los conceptos relativos a la elaboración de un producto hasta que éste se encuentra en stock. Dichos costos pueden ser fijos o variables, como ejemplo podemos citar: Materia Prima, mano de obra y otros costos variables que se incurren con motivo de la fabricación.
Los costos de comercialización no deben despreciarse, y esta categoría comprende todos los costos que deben afrontarse -luego de que el producto se encuentra en stock- para lograr que el consumidor lo adquiera.
Podemos mencionar en este caso a investigaciones y estudios de mercado, promoción de ventas, publicidad y distribución.
En definitiva, el costos de exportación es la suma de los gastos que originan las diferentes actividades propias de la exportación. Estas actividades varían, dependiendo de la negociación o cotización que se realice, los cuales se establecen mediante el término de venta internacional utilizado.
Es necesario destacar que, comparado con la venta nacional, los costos adicionales relativos a la venta internacional incluyen entre otros:
• Estudios de mercado, específicos del país-objetivo.
• Viajes de negocios.
• Correo internacional, teléfono / fax.
• Comisiones del representante en el extranjero (si corresponden)
• Procesos previos a la exportación según requisitos, de acuerdo al producto
• Nivel de retenciones
• Despachantes de aduana.
• Adaptación / modificación del producto; embalaje especial.
De manera general, los principales costos de exportación pueden ser clasificados en dos distintas categorías: costos fijos de exportación (Se originan esencialmente por mantener en funcionamiento una unidad o gerencia de exportación, se generan aunque no se efectúe exportación alguna y son necesarios para mantenerse en el negocio) y costos variables de exportación. (Esta categoría de costos incluye, los gastos bancarios / financieros, envases y embalajes especiales, marcas, etiquetas específicas, seguro y transporte interno hasta el puerto, gastos portuarios, gastos de despacho aduanero, gravámenes a la exportación, etc.)
En la comercialización internacional, el cliente no está dispuesto a pagar por la eventual ineficiencia y fallas de programación o errores de cálculo de la empresa exportadora, ya que puede seleccionar fácilmente otro proveedor, por lo que es útil para la empresa que pretenda exportar, la realización de un preciso análisis para verificar si su precio es competitivo en escala mundial, y si las condiciones logísticas (entregas / embarques / medios de transporte) son posibles en los términos acordados.
Es muy difícil encontrar un mercado en donde se puede establecer un precio de venta sin tener en cuenta los precios de la competencia. Cuando muchos competidores venden un producto similar en el mismo mercado, y no existe una diferenciación sustancial a través de la imagen de marca, el margen de acción es más bien reducido y el nuevo exportador se limita, por lo general, a seguir los precios ya existentes en el mercado o, inclusive, a presentar niveles de precios un poco más bajos, obviamente esto dependerá del tipo de estrategia que el nuevo exportador desee seguir.
Es importante destacar que tanto los precios como los costos deben revisarse periódicamente o cuando existan variaciones de las condiciones internas o externas de la empresa que así lo merezca, aunque deberá tenerse en cuenta el actual control de precios y facturación que efectúa la AFIP, o si corresponde la equiparación-comparación con un determinado valor-criterio.
La selección por parte del exportador del precio o del rango en la estructura de precios, a partir de los cuales va a realizar la cotización y cerciorarse de que el comprador (importador) y vendedor (exportador) comprendan claramente lo que el precio implica, cuales son las obligaciones de cada una de las partes y como se han de cumplir las respectivas obligaciones, de acuerdo a lo contemplado.
No es posible en este breve resumen poder mencionar todos las cuestiones relativas a la formación y establecimiento del costo / precio de exportación, por ello y de todos estos temas, ampliados y desarrollados cada uno de ellos, conversaremos en nuestro próximo curso de capacitación COSTOS Y PRECIOS DE EXPORTACIÓN a realizarse los próximos 16 y 17 de mayo de 2006, en el horario de 19 a 21 horas, de acuerdo con el temario que figura líneas abajo.
Esperamos contar con vuestra presencia, saludos cordiales.
| Temario: Costos y precios de exportación |
| Primera Jornada |
- Fijación de precios
- Precios y beneficios: canales por donde fluye el ingreso del exportador
- Etapas en el establecimiento del precio, objetivos
- Información a tener en cuenta
- Guía tentativa de ítem para considerar en la estimación de costos.
- Pasaje del EXW al CIF
|
| Segunda jornada: |
- Realización de un caso práctico
|
Disertante: Lic. Néstor Pablo Aleksink - Coordinador General
Programa Argentina Exporta
Fecha: 16 y 17 de mayo de 2006
Duración: 2 horas cada jornada, total 4 horas
Inversión: $ 150 + i.v.a. (Clientes Banco Ciudad 20% de descuento)
Lugar: Auditorio del Banco Ciudad - Sarmiento 611 Piso 6º - Ciudad Autónoma de Buenos Aires
|
 |
Se entregará material para acompañar la disertación. |
|
|
| Consultas/Inscripciones - beatriz@argentinaexporta.com - 4501-7511 |
|
|
