La tarea previa interna que todo empresario debe llevar a cabo antes de emprender el negocio externo, se pone a “prueba” cuando se decide tomar las valijas y establecer un viaje de negocios.

Al tomar esta decisión, el empresario debe obtener información previa a su viaje – perfil o estudio de mercado - y otra alternativa es tomar contacto con Embajadas, Agregadurías Comerciales o Consulados Argentinos radicados en el país de destino.

Así, más allá de la información, también nuestros funcionarios externos pueden brindar asistencia en el armado de agendas especiales de negocios, en la búsqueda de potencialidades para nuestro producto o actividad como así también en la organización o convocatoria de eventos especiales.

Ahora, enumeraremos en una breve reseña las principales formas de establecer contactos con los potenciales compradores en el exterior: 

“ FERIAS INTERNACIONALES”

Al decidir participar en una feria, lo que Ud. compra es un espacio, el stand, donde poner sus productos. Anexamos a continuación algunas observaciones consideradas de importancia cuando Ud decida participar en una feria internacional

Las ferias y exposiciones comerciales, constituyen medios eficaces para el incremento y promoción de las exportaciones. Asistir a este tipo de eventos permite conocer cara a cara a su potencial demandante, como así también permite afianzar vínculos comerciales pre-existentes.
Existen distintos tipos de ferias o exposiciones, por ejemplo las podemos clasificar en comerciales o institucionales, en fijas o variables, en horizontales o verticales, en monográficas o multisectoriales.

Sugerimos evitar el asistir a las denominadas ferias multisectoriales, dado que en este tipo de evento concurren una variada gama de productores y posibles compradores, con presencia en general multitudinaria, pero poco efectiva al momento de establecer los efectivos interesados en nuestros productos.

Como contrapartida, las ferias especificas o sectoriales atraen menor cantidad de público en número, pero con un ingrediente cualitativo y de interés mas focalizado.A modo de ejemplo, expondremos algunas de las cuestiones fundamentales que deben tenerse en cuenta al momento de elegir una feria o exposición internacional:

1. Es importante comprender que Ud. esta comprando también la "circulación de publico" que visita la muestra de manera que prepárese para generar que ese publico que pasara por delante de su stand, tenga algún motivo para visitarle. (aspectos con ingenio suelen ser de mucha efectividad)

2. También es importante participar únicamente en ferias con antecedentes y evitar la participación en ferias multisectoriales, salvo algunas tradicionales que aun son reconocidas. Las ferias tienen cada vez mas una orientación especifica.

3. Imprimir catálogos en el idioma del país a exportar, con traducciones hechas por nativos para evitar los errores culturales locales.
4. Llevar cotizaciones en dólares y en la moneda del país de destino.
Esto se dirige a la posibilidad de captar compradores que aun no deseando efectuar la importación, pueden estar interesados en su producto. Si Ud. dispone del valor de su producto, colocado en la puerta del deposito de su potencial comprador, abrirá exponencialmente las posibilidades de vender.

5. Invitar empresarios locales con mailing de la ciudad donde se lleva cabo la muestra.
Por medio de cámaras sectoriales, Cámaras de Comercio, Consulados argentinos o en la Embajada en Argentina del país a exportar, Ud. puede conseguir un listado de potenciales compradores de su producto. Con esa lista puede preparar invitaciones a su stand y enviarlas por correo. Rápidamente, su potencial consumidor sabrá de su visita a la ciudad y de su participación en la feria.

6. Quedarse en la ciudad donde se realiza la exposición algunos días después de finalizada la misma. Es un diferencial muy importante quedarse un poco mas para visitar y reforzar los contactos efectuados durante la muestra, considerando que la mayoría de los expositores deja la ciudad así que la exposición finaliza.

Para recordar:

No deje de llevar consigo el numero del NCM de sus productos. Le será de muchísima utilidad. No tenga expectativas excedidas de venta durante la feria. En general las exposiciones son la forma mas económica de realizar una investigación de mercado.

Si le es posible, sáquese fotografías con sus potenciales compradores. Es una estrategia de marketing efectiva el envío de esa foto vía Internet para mantener el contacto con quien posiblemente compre sus productos. También le servirá para recordar aspectos de la reunión mantenida. No presione la venta.

Evite dar descuentos sin motivos comerciales o financieros. En comercio internacional no es bien visto negociar con colchones de precio elevados. Evite hablar de cuestiones religiosas, políticas y dependiendo del país, también deportivas. Le pueden traer algunos dolores de cabeza.