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CÓMO ARMAR UN PROYECTO EXPORTADOR |
CHECK
LIST |
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| 2.FORTALEZAS,
OPORTUNIDADES, DEBILIDADES, AMENAZAS |
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Ahora
vamos a analizar nuestra empresa en
función de factores endógenos
– internos – y exógenos
– externos . |
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La
mejor manera de analizar la coyuntura
del mercado y de nuestra propia situación
como empresa, es realizando una simple
matriz que se conoce con el nombre de
Matriz
F.O.D.A |
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El análisis consiste en evaluar
las Fortalezas y Debilidades que están
relacionadas con el ambiente interno
(recursos humanos, técnicos,
financieros, tecnológicos, etcétera)
y Oportunidades y Amenazas que se refieren
al entorno externo (Micro-ambiente:
Proveedores, competidores, los canales
de distribución, los consumidores)
(Macro-ambiente: economía, ecología,
demografía, etcétera)
de la empresa. |
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La
importancia en la realización
de este análisis, consiste en
poder determinar de forma objetiva,
en que aspectos su empresa tiene ventajas
respecto de su competencia y en que
aspectos necesita mejorar para poder
ser competitiva. |
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Es
imprescindible efectuar el análisis
con objetividad y sentido crítico. |
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Siempre responda las consultas como
si Ud. fuera su propia competencia. |
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Será
la forma más concreta de poder
establecer con el mayor grado de exactitud,
la verdadera situación de su
compañía. |
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| 3.
EL PLAN DE NEGOCIOS. CÓMO ARMAR
UNA ESTRATEGIA EXPORTADORA? |
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Lo
primero que tenemos que hacer para armar
un proyecto de exportación serio
es anotar las ideas que se nos ocurren
en función de ese proyecto. |
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Si
bien existen metodologías especificas
para el armado de este plan de negocios,
vamos a trabajar con conceptos simples. |
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La
realización del plan de negocios
es precisamente lo que Ud. tendrá
que preparar para poder participar del
concurso “ Argentinos a Exportar”
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Cuando
mayor justificativos tenga su proyecto
y cuando más sólido este
se presente, mayor será la posibilidad
de llegar a la final del concurso y
eventualmente de ganar, por lo que le
recomendamos especial atención
a esta parte. |
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| Veamos
los tópicos mas relevantes
de este plan de negocios |
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Póngase
objetivos de corto, mediano y
largo plazo y verifique sus debilidades
y fortalezas en relación
a la estrategia planteada y en
función de la Matriz FODA
analizada en la sección
anterior. |
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Intente que la estrategia sea
lo suficientemente simple y objetiva,
para que todos la entiendan. |
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Si
no sabe por donde empezar, una
buena idea es observar que hacen
aquellas empresas que están
exportando. |
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Igualmente,
tenga en cuenta que copiar el
procedimiento no es garantía
de éxito: es importante
adaptarlo a nuestra realidad. |
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| El
control de la estrategia se compone
de las siguientes acciones: |
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Planificar
– lo que se pretende realizar-
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Hacer
– efectuar lo que planificó
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Controlar
– evaluar los resultados
obtenidos en la acción
- |
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Reaccionar
– ante la necesidad de tener
que cambiar alguna acción
que no salió como era esperado |
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Al
implementar la estrategia enfrentará
inconvenientes y dificultades, lo cual
es normal, ya que lidiamos con variables
que escapan de nuestro control. |
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Por
ello debe escribir alternativas básicas
que resultan de por lo menos tres escenarios
diferentes: el de máxima (optimista),
el de mínima (pesimista) y el
intermedio. |
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Tenga
en cuenta que lo único que no
cambia, es que todo cambia. |
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Las
alternativas son necesarias. Por mejor
que se preparen las cosas, siempre habrá
imponderables. |
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Feedback
/ Follow-up |
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Estrategia
es su idea de cómo exportar,
después tendrá que ponerla
en práctica, transformar en hechos
concretos la teoría escrita. |
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A
esto debe agregar el follow-up (seguimiento,
continuidad), sin el cual las ideas
quedaran durmiendo en el papel. |
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Todo
el equipo que forma parte de la empresa,
participa, en mayor o menor medida,
de su estrategia. Es fundamental que
exista un feedback periódico
con todos. Si desea cooperación
y compromiso de los empleados en relación
al objetivo, ¡Comuníquese!
Escriba también la agenda de
la puesta en practica de su estrategia,
con plazos, alternativas y objetivos
claros. |
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Las
reuniones semanales son fundamentales
para actualizar datos e informar al
equipo sobre la marcha del proceso. |
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La
planificación hace la diferencia. |
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Y,
¿cómo se hace para planificar? |
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| Lo
primordial es dar respuesta a
seis preguntas fundamentales: |
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1 |
¿Por
qué queremos exportar?
¿Por necesidad o por convicción? |
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2 |
¿Qué
podemos hacer para lograrlo? Informarnos
antes de tomar cualquier decisión,
por ejemplo |
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3 |
¿Cómo
buscar esa información?
Por medio de Internet, cámaras
sectoriales, cámaras binacionales,
representaciones argentinas en
el mundo, etc NOTA: puede contactar
a todos estos generadores de información
desde la página de Argentina
Exporta |
4 |
¿Quien
hará ese trabajo y quien
llevara a cabo el control del
proyecto? Muchos proyectos fracasan
por falta de un responsable fácil
de identificar.
Aprenda a delegar y confíe
en sus niveles intermedios. |
5 |
¿Cuándo
se llevara a cabo la acción?
Se trata de aprovechar oportunidades
de estacionalidad o ferias especificas
del sector. |
6 |
¿ Dónde se llevara
a acabo la acción? En el
país elegido para exportar,
no solo el mejor lugar es la capital
o la ciudad mas conocida. Hay
regiones no explotadas y, por
este motivo, muy ávidas
de nuevos desarrollos. |
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| 4.
ALGUNOS CONCEPTOS DE CALIDAD RESPECTO
DEL CLIENTE: |
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El
69% de los consumidores que dejan de
comprar, lo hacen por haber recibido
mal servicio durante la venta o la post-venta.
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Hoy
trabajar dentro de un proceso de calidad
total es un importante diferenciador
y se espera que en pocos años
se convertirá en una imperiosa
necesidad. |
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Aquí
aportamos algunas ideas acerca de la
vinculación empresa - cliente
que dieron excelentes resultados. |
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| Dentro
de su empresa hay tres tipos de
clientes: |
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1 |
Cliente
interno (su empleado o compañero
de trabajo): Las características
que se destacan respecto de esta
clase de cliente son el buen trato
y la necesidad reciproca. |
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2 |
Cliente
externo (quien compra su producto
o servicio): Debe tenerse presente
en todo momento que para la firma
no hay nada más importante
que el cliente, y es necesario
demostrarlo.
Es de fundamental importancia
aproximarse a las necesidades
de los consumidores y esforzarse
para satisfacerlas. Para ello
hace falta conocer qué
piensan y esperan de la empresa,
del producto o servicio, y el
nexo entre ellos y la compañía.
Muchas veces no será necesario
ningún cambio o inversión.
Bastara que su cliente sepa que,
si es preciso, podrá contar
con Ud. y sus empleados. |
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3 |
Cliente
del cliente (son otras empresas
o personas que comercian con nuestro
cliente y se relacionan indirectamente
con nuestros servicios o productos).
Pensar en el cliente de su cliente
es un valor agregado a su producto
o servicio.
Conclusión: No importa
lo que hagamos o en que nicho
actuemos, ni el tamaño
de ese nicho, lo que siempre importa
es ser los mejores intentando
diferenciarnos de nuestra competencia,
y si es posible, ser los primeros
en algún aspecto. |
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| 5.
INSCRIPCIÓN DE LA EMPRESA: |
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Para
poder exportar, debe inscribirse en
el Registro de Exportadores que posee
la Dirección General de Aduanas,
siendo éste un trámite
gratuito. Para ello, deberá estar
inscripto en la D.G.I. (CUIT para empresas,
CUIL para personas físicas),
y le recomiendo, que una vez inscripto,
le solicite con tiempo a su contador,
efectuar los trámites necesarios
para la impresión de las
facturas "E"
que serán necesarias para el
proceso de exportación. |
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Si
su empresa, no obstante existir como
persona jurídica, no esta inscripta
en el Registro de Exportadores, no podrá
desarrollar acciones de comercialización
internacional. |
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De
allí la importancia de realizar
este registro.
Por otro lado, aun no teniendo operaciones
de exportación, no hay ningún
inconveniente en realizar dicho registro. |
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| 6.
DETERMINAR LA POSICIÓN ARANCELARIA
DE LOS PRODUCTOS QUE SU EMPRESA DESEA
EXPORTAR: |
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También
denominada Nomenclatura Común
del MERCOSUR (N.C.M.), es la información
primaria de mayor importancia. |
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Esta
identificación alfanumérica,
(a cada producto le corresponde una
posición determinada) le permitirá
obtener, en nuestro país, el
detalle de beneficios promocionales
y exigencias locales al momento de la
exportación, como así
también los requisitos legales
y técnicos, y aranceles que pagará
su producto, para poder ingresar en
el mercado a exportar. |
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Nos
permitimos sugerirle que Ud. no efectúe
este posicionamiento. |
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Encárgueselo
a un despachante
de aduanas, que lo asesorará
al respecto, ya que una posición
arancelaria errónea, le hará
tener parámetros equivocados
con respecto a su producto. |
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El
despachante de aduanas es un profesional
capacitado para clasificar su producto. |
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Otra
opción es contar con el apoyo
de un Técnico o Licenciado en
Comercio Internacional, quienes también
estudiaron para poder clasificar el
producto de acuerdo al nomenclador aduanero
argentino. |
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| 7.
DETERMINANDO EL VALOR FOB DE SU PRODUCTO |
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Este
es un factor importante para poder exportar
su producto
Caso no sepa específicamente
como realizar este calculo, le recomendamos
clicar
aquí para poder
tener mas informaciones sobre el tema. |
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| 8.
DÒNDE EXPORTAR NUESTRO PRODUCTO?
Como determinar el país
de destino para exportar? |
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Aquí
vamos a intentar ser diferentes de lo
que los estudiantes de comercio exterior
han aprendido y de lo que seguramente
Ud. escucho o leyó hasta el momento. |
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La
tradición dice que para determinar
cual es el mejor mercado para poder
exportar sus productos, Ud. tendrá
que realizar un estudio de mercado. |
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En épocas de recursos escasos,
con un dólar caro y con necesidades
de exportar, la realización de
un estudio de mercado para determinar
el mejor destino para nuestras exportaciones
es una utopía. Por ello, vamos
a ser creativos. |
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La
escuela tradicional de nuestro comercio
exterior, dice que se debe hacer un
estudio de mercado del país elegido
(solo que hasta aquí Ud. no tiene
ni idea de que país puede convertirse
en el mejor destino para sus productos),
y sobre el cual tenemos que averiguar,
población, superficie, clima,
ubicación, distancia de Argentina,
diferencia horaria, cantidad de puertos,
ubicación de los mismos, idioma,
etc – estamos copiando textualmente
de un libro tradicional del comercio
exterior – |
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En
otra escuela del comercio exterior,
aprenderemos que existen cinco factores
para determinar el mejor destino para
nuestros productos. Factores geográficos,
socio-políticos, tecnológicos,
económicos y culturales. No le
restamos importancia, pero esta es una
escuela un poco antigua, considerando
la información disponible actualmente
gracias al desarrollo del Internet. |
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Si
Ud. no dispone de recursos – afirmación
casi cierta en el 99% de los casos –
la recomendación es trabajar
por | | | | | |
